3.2 拆局第一步
客户真正需求——客户到底想什么
3P:Problem(问题)；
让客户看到问题所在
Proposal（价值）；
方案和产品给客户带来的价值
企业价值、个人价值，关注客户的赢
Price（价格）；
合适价格成交
3.2拆局第二步
我的“真正”位置
——客户如何评价我们
1、客户对产品、方案的态度
我们可能无比相信我们产品、方案，忽略了客户对产品的认知。
2、客户对变化的态度
不同人对同样的变化的态度是不一样，有的支持，有的反对，有的认为是优势，有的认为是威胁。
3.2拆局第三步
客户的“真正”位置——究竟是谁说的算
1、不同角色的参与程度：
UB：高——中——中下——中下；
TB：中——高——中——中下；
EB: 低——中下——高——高。
入党申请书范文网祝您阅读开心，每天好心情。
3.3布局第一步
针对关键人布局——如何应对关键人
ØEB
• 知道谁是EB
了解决策链，了解授权情况。
• 约见客户
要有理由，时间象限中处理重要紧急的事情
ØTB
• 知道谁是TB，了解是否有潜伏的TB
• 重视TB，尊重他的专业性
3.3布局第二步
部署资源——如何有效使用资源
Ø 了解可供使用资源：
•身边的专业顾问
•行业专家
•销售上司
•公司高管
•合作伙伴
Ø 注重资源的沟通与互信
Ø 关注资源的赢
Ø 注重A-B-C法则的应用
3.3 布局第三步
为竞争对手布局——面对竞争对手怎么办
Ø价格：
关注价格与价值的对等；
Ø关注点：
多关注客户针对变化的态度。
四、规律和总结
销售的根源
供需关系
销售的道理
销售有步骤可循
销售的技巧
一定要适合自己
大总结
先做人，后做事；
眼中有人，心中有事；
敬势顺人，方可成大事。