分享大纲

一、销售的艺术

二、格局的构成

三、销售的格局

四、规律与总结

五、鸣谢

一、 销售的艺术
销售男的形象
策略与战术
真正的成功之道

二、格局的构成

赢在思维
宽广的胸怀
坚定的价值观
高远的目标
良好的心态
卓越的执行力

三、销售的格局

识局（三问）----了解局势
拆局（三问）----分析局势
布局（三问）----设置局势
3.1识局 第一步

客户需求——客户究竟要什么
1、客户的需求是销售的开始
2、客户购买的原因
3、挖掘客户的需求
3.1识局第二步

我的位置—— 我的位置在哪里

1、时刻判断自己的位置
全局性、结构性的分析，而不是根据随时出现的变化而采取行动
2、竞争的局势
单一竞争、领先对手、旗鼓相当、处于劣势
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3.1识局第三步
客户的位置——如何识别关键人
EB：经济购买者
TB：技术选型者
UB：使用者
Coach：教练
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