今天在苗总的主持下学习了<赢单九问>之一客户究竟要什么，收获很多，让自己的思维一下打开了。一定要明白客户要什么。
“客户究竟要什么”让我回想起刚刚讨论的一个故事，就是关于鸡为什么过马路的故事，都会考虑到问鸡，引用赵本山一句话“猪也是这么想为的”，还好我们大家一起讨论，了解到其实有时鸡也不知道自己为什么过马路，因为有时客户深层次的需求客户也不知道，只会告诉我们想解决什么问题。
那么如何了解客户需求，还是需要从客户那边的得到消息，客户的需求涉及到企业的需求，以及个人的需求，如何了解到客户究竟要什么？如何让他告诉我们？要么让他快乐，要么给他痛苦，如何我们的客户是鸡就好了，告诉他，快把你企业的需求以及个人需求告诉我，否则明天就炖了它，但是我们客户是人，他只会根据自己的人理解去表达，正如一个故事，一个人在一个黑屋子里面打电话说想要配钥匙，开锁公司问了什么需求，其实可以不用配钥匙，把门砸开就好了，这样只需要一个锤子，如果我们是开锁公司的话，可能是给他配一把好钥匙，这样我们有钱赚。
其实客户想到自己企业遇到问题了，从个人的角度来看，就是想让自己过的Happy一些，首先把人搞定，搞定人就搞定事，我们肯定不能告诉他：我这有一个好的工作，你过来吧，这样一个线索线就断了，只好了解一下企业需求，怎么办？正如今天所学的，不要自己猜，让客户说，最好多说点，把企业的状况说明白了，让我们了解到企业基本信息化需求。这样我们才能确定我们能不能做。从功能上来说的话，许多企业可能都能做。
这咋办那？客户肯定想更Happy,那就涉及到了，客户个人想要什么，那我们得问啊，或者不问的时候让他自己说，给他点痛苦，威胁他，这也不是我们用友人所为，小痛苦是可以的，比如孙总（孙即林）做个一个房地产的项目，本来就是内定的了，那么咋办，给他点威胁，告诉领导：这要做的话，影响不好，希望公平竞争，领导也害怕出问题，经过一番努力，成我们的客户。有一些领导不吃这套，那就给他快乐吧，了解他的个人需求，但是，今天学习一个重点，就是不要把自己的认知作为客户的认知，就是别想当然。就是要了解大家讨论的所谓的深层次的需求，多了解冰山上边的，我们才会了解到冰山下边，然后满足他，有时冰上上边他也不告诉你，那就动之以情吧。可是有些客户，他个人需求很小，比如前几天我遇到一个小客户，需求很简单，就是想少花钱，4000-5000块钱，一周之内，就想把财务软件搞定，那没办法，不是我们的客户，那就放弃吧。
渐渐的感觉到，遇到项目多和领导沟通，比如郑经理告诉我见客户穿正式一些，自信一点，发现当自己穿的正式，客户也对我们很尊重，自己也感到和客户沟通压力小了一些。还有一个感触比较深的，前期自己做了一个升级小项目，我想谈到5000就很好了，何经理去了，谈到8000多，这个客户也很厉害，把肖总还端出来，何经理说：肖总的话，也就给你再便宜300、500的，这么点钱，10万20万，你可以考虑一下，结果客户没说什么，等了一天，第二天给他们打电话，说Ok了。正所谓何经理所说，客户说贵，不一定是想让你降价，而是想知道为什么这么贵，所以要了解客户的想法，多和领导学习，会让我们少走很多弯路。
客户究竟要什么，其实有时客户也不知道，有时知道也不告诉你，那就靠自己了，把人搞定了，搞定需用心，如果不是目标客户那只好放弃。
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